讀書心得-『我的名字叫Money』

這本書之前智偉找了蠻久的，目前已經絕版了，不過可以藉由上次我在FB粉絲團提供的讀冊二手書網站購入（書店網站連結）。

台灣的社會似乎不太喜歡業務員，總覺得這個工作是沒有一技之長的人才要去從事的。智偉畢業財務金融研究所，主修風險控管，班上29人，也僅僅兩人在從事業務工作。

雖然現在距離我自己設定的個人成就還很遠，不過至少在同儕中算是表現不錯。所以以一個房地產業務來看，我算是一直在持續自修學習的。現在房地產市場也有些轉變，有越來越多不錯的人才進入，不過業務跟待人技巧，一直是我們從小就欠缺的，所以靠著閱讀吸收別人的知識補足（花120元可以少走很多冤枉路，我想大部分的人都不會捨不得吧？！）

Joe Girard 的書籍先聲稱自己跟一般人沒有兩樣，甚至比一般人還差勁，所以上面所提供的作業技巧，不用擔心，沒有進入門檻，只有持續不斷的恆心跟毅力。Girard在35歲因為房地產業務的錯誤訊息造成個人破產，看了讓人會心一笑，國外也是有黑心房仲的^^

雖然因為這個錯誤的訊息讓Girard的建設公司的破產，但是也因為謀生的需要他踏入了汽車銷售業，創造出了驚人的銷售奇蹟。

書裡提到的一些概念給各位業務朋友參考：

（1）把客戶當人看待 - 很多時候，客戶都是問問看看，業務員會自己去篩選客戶，去決定要用甚麼樣的態度去接待。以智偉個人的作業模式來看，篩選客戶是在服務之後的事情，去評價客戶買賣的急迫度跟誠意度請放在全力認真接待之後，意味著即便是一般剛看房子的客戶，你也有讓他充分瞭解資訊，得到賓至如歸的感受。

以房仲業來講，客戶踏進店頭就是想要買房子，但是又擔心害怕，因為這一旦買到，未來就是幾十年的貸款跟前幾年的積蓄一口氣燒光。想像我們進去一些NxT，這種平價服飾店，明明我們就是要買衣服，但是業務員一直站在你旁邊，是不是最後我們只想草草看過，趕快離開（也許你們不是這樣，不過智偉是這樣）。所以看了之後，又游移不定，這個人之常情。

業務要做的就是：用誠實的方式，消弭客戶的不安全感，然後成交！當然中間你得花些時間，消弭人與人之間的不信任感。最後要完成一個成功的交易：就是客戶離開簽約桌，他覺得買得價格合理，然後他才會跟其他人討論到他的業務員多麼為他著想跟盡力爭取（而當你的客戶會跟其他朋友提起你，表示他信任你，覺得介紹這個業務員給其他朋友，絕對不是把他們的朋友端上談判桌，給人宰殺）。

（2）250法則 - 延續上面的概念，篩選客人，決定客人聯絡溝通的密集度，可能取決於物件釋出的頻率，或是客戶的購屋急迫度...等等等。但是接待客戶方面，一定不大小眼。今天即便問了園上園，看完後不買，我們也是要保持銷售的熱情，一一介紹（當然現在很多社區進去要花錢，你可以告訴客戶你的難處，但是基本介紹比較，還是要表現出真誠）。因為你只要得罪一個客戶，至少會有250個潛在客戶未來不會跟你買房子，可能還是會接觸你，但是只是從你這邊問資訊，買是跟他們信任的業務員買，這也是網路跟一些購屋平台還是無法取代業務員的地方。講真的，跟那個品牌買差異不大，該做的保障都大同小異，但是每個業務員在客戶的眼中就是不一樣。

（3）不要加入小圈圈 - 少聊八卦，適當的內部行銷ok，但是無意義的同仁聊天八卦，這個...不太適合我們這種業務單位，把多的時間拿去做更多推銷，或是跟房屋銷售有關的事情。

（4）填滿摩天輪的空位 - 由於信任感的建立需要時間，所以你需要同時灌溉很多銷售的種子。同時經營A～F客戶，等到A客戶成熟後，成交。過陣子B客戶也成熟了也成交。銷售應該是循序漸進在規劃中，將客戶適當分類，提升跟客戶的關係，等到時機成熟（出現適合的物件或是客戶認知提升），就會成交。並且讓你周遭所有人知道你是甚麼產業的銷售業務。

（5）客戶群建立 - 成交的客戶是最珍貴的資產，等到後期穩定時，老客戶跟新客戶的比例約6:4，搭配智偉上次看的書籍，事實上經營一個滿意的成交客戶，僅需要花1/5新客戶的經營成本，而且成交客戶的轉介客戶的信任感，不是從0開始，因為有轉介紹的背書，可能一開始就有50分的信任感，要好好經營。

（6）不要努力工作，要聰明工作 - 對自己的工作要有熱情，不要用頸部以下的部位拼命工作，應該是多多動動頭腦，去做比較有效率的銷售行程。例如：建立自己的『獵犬系統』-藉由客戶轉介紹，給予介紹費用，在書中客戶成功介紹，成交則是給予50美金，讓大家幫你注意該注意的潛在客戶（就如同智偉說的，幫智偉介紹成交可以得到10％的傭收）。藉由雇用潛在的人力，也許會讓你的單筆獲利下降，但是整體獲利絕對是上升的。

智偉是覺得要養成閱讀的習慣，一本書都在1000元以下，有任何一個部分可以提升你的事業，馬上就回收了，給大家參考看看。